アクタスのパートナーが「圧倒的なプロ」と認める人と
「プロフェッショナルとは、どういう志の持ち主なのか?」「プロの中で抜きん出るプロになるには?」などをテーマに対談。
圧倒的なプロフェッショナルになるためのヒントが満載です。
第2回はアクタスでも営業力のある若手パートナーのふたりに
「積極的に営業をする理由」と「若手の責務と圧倒的なプロの姿勢」を紐解いてもらいました。

Vol.02

  • 荒谷 聡男
  • 鈴木 佑介
荒谷 聡男×鈴木 佑介
荒谷 聡男 Profile
あらたに・としお アクタス税理士法人社員 税理士。大阪事務所のパートナー。お客様の満足のために自分の専門外の力はコーディネートしてサービスをつくりあげる柔軟性と提案力が強み。税務の専門力のみならず、お客様から信頼を得る力、適材適所で人を活かす力で、新しいお客様が次々と増え、大阪事務所の連続成長を牽引している。元大手SIerの営業から個人税理士事務所を経てアクタスへ。2020年、41歳でパートナーに就任。
鈴木 佑介 Profile
すずき・ゆうすけ アクタス税理士法人社員 税理士、1級ファイナンシャル・プランニング技能士。赤坂事務所の税務コンサル1部と立川事務所の責任者。こだわりはお客様にとって最適なサービスを見極めるバランスと年齢相応以上の専門力と人間力のバランス。立川事務所の立ち上げに参加した経験から多くの学びを得たと言う。大学修了後、資格の大原にて講師を務めアクタスへ。2019年、37歳でパートナーに就任。立教大学で専任講師も務める。

積極的に営業をする理由とは?

荒谷大阪事務所から赤坂事務所に来ると、とりあえず佑介さんのところに行ってしまう。僕にとってはそういう存在なんですよ。忙しいから邪魔しちゃいけないと思いつつも、つい。嫌な顔ひとつせず、話してくれたり、業務も一緒にやろうと言ってくれて。

鈴木大阪に行くと荒谷さんがいつも面白いところに連れていってくれるので(笑)。

荒谷東京から大阪までわざわざ来て、ご飯いこうと言ってくれる人はそうそういませんからね。

鈴木でも、大阪は本当にすごいなと思っていて、毎年成長させているじゃないですか。なかなかできることではないし、これまでの営業の積み重ねがあってこそギブアンドテイクのギブの芽がいますごい出ているような。この成長は当分止まらないと思いますよ。

荒谷ほんとに長くお付き合いくださるお客様が増えていて、恵まれていますよね。

鈴木大阪の成長を見ていると、売上ってみんなを活気づかせる薬なんだと改めて気づかされて。ここ数年、誰も辞めていないですよね。

荒谷本当にみんなには感謝していて。みんなで頑張ろうよという雰囲気がずっとあります。かつては売上が横ばいの時期があって、そのときのほうが仕事はラクだったんですよ。毎年おなじ仕事で。でもみんなの士気はどんどん下がって、どんどん辞めていく。それを打破するために僕らはお客様を増やそう、人を増やそう。売上を上げて給与を増やそう、と営業をしてきた結果、みんなが前向きに明るくなった。税理士法人もふつうの企業と一緒で、売上を伸ばして成長しないとみんなの士気や満足度は上がらないんですよね。

鈴木それは間違いないです。アクタス全体でもやっぱり停滞の時期があって、独立していく先輩もいました。でも僕は残ると決めて、この道は正解だったと将来思えるように、継続企業として組織を大きくするしかない、していくんだ、という気持ちでしたね。

荒谷その気持ちは一緒かもしれないです。でも僕からすると佑介さんが率いる立川事務所は家族のようで、みんなで仕事を取ってきてみんなでやる。まさに全員攻撃、全員守備みたいなチームで楽しそうな事務所に見えます。たぶん佑介さんが率先してやるから、みんなついてくるんでしょうね。

鈴木いやでも、大阪を見てリトライかなと思って。僕は、みんな同じレベルまでやっていこうよという事務所づくりをしていたんですよね。荒谷さんみたいな自分にない力は他のスタッフの力をコーディネートするといった適材適所ができていなかった。それに加えて、税理士業界で営業力があることは、荒谷さん特有の付加価値だし、それは継続企業として必要な能力だと思うので、正直、羨ましいところ。勉強したいと常日頃、思っています。

荒谷いやいやそんな……今までにないくらい汗かいています。

鈴木きょうのビールは美味しいかも(笑)。

荒谷ですね(笑)。でも、みんなが前向きに明るく楽しく仕事している。それを止めたくないから僕らは営業し続けているってことだと思うんですよ。

鈴木日本一明るい事務所を掲げるアクタスだからこそ、そこは僕らの役割ですよね。

対談:圧倒的なプロとは

若手の責務と圧倒的なプロの姿勢

荒谷いま役割って話が出ましたけど、佑介さんは30代後半でパートナーになりましたよね。その時、自分の役割ってどう認識していました?

鈴木先輩パートナーとスタッフの間に入って距離を埋めることだと、就任した瞬間、思いました。やはり大きな税理士法人になっていくと、パートナーは話しかけがたい存在になるイメージがあるので、アクタスはそんなふうにならないように。

荒谷計画通り毎年人数が増えていますからね。2023年にグループ200人も見えている。

鈴木大阪事務所の影響です。

荒谷いやいや、代表の加藤さん、粕谷さんの力です。アクタスを成長させると約束したことをやり切る力、目標にもっていく力がすごいなって感じますね。小さなことでも言ったことは必ずちゃんとやり切りますからね。

鈴木もうそこはね、昔から。そう、荒谷さんは自分の役割をどう思ってます?

荒谷大阪をもっとランクアップするために常にチャレンジしている感じですかね。大阪のみんなの頑張りに報いるために、給与も成長も生活も、みんなが満足できるように。アクタスっていいねって誰もが思えるようにするのが自分の責任かなと思っています。でも本当に、スタッフ誰もが満足できる組織になっているのがアクタスなんですよね。

鈴木そこはアクタスのすごいところで、僕が入社した頃も雰囲気が良い事務所として評判でした。やっぱりアクタスは組織として成長発展しつづけるって考えが根底にあるからなんでしょうね。でも、この組織をうまく活用して、例えば、お客様の人事のお困りごとも人事労務やITのプロフェッショナルを組み合わせて、解決しているのは荒谷さん。

荒谷そうしないとお客様に満足していただけないですからね。自分で提供できるものは限られていますし。こういうレパートリーを増やそうとは若いときから気にかけていますけど、お客様満足の姿勢は佑介さんと同じだと思いますよ。

鈴木たしかに。鈴木や荒谷に頼んでよかった。困ったらまず聞いてみようと、真っ先に思い浮かべていただけるように。それにはお客様と意見をぶつけ合えるような関係を構築することが大前提。

荒谷そのうえでお客様が気づいていない一歩先を提案できるのがプロ中のプロ。

鈴木うん、僕らは納税額を計算するためにお客様の決算書や試算表を見ているわけでなく、健康診断のように項目の変化を察知して、それに対してどうすればいいのかという提案をする。それが荒谷さんの言う一歩先ですよね。

荒谷ですね。お客様が満足できているか。そこにこだわれば、もっと勉強するし、視野も広がっていくと思うんです。その日々の積み重ねで結果的にレベルが徐々に上がっていく。

鈴木あと、圧倒的なプロになるためには経験も重要で、それは時間が解決してくれるものじゃなく、例えば僕らとお客様の関係を奪ってやるんだくらいの気概がないと身につかない。もう先輩は来なくていいですよ、と後輩たちには言ってほしい。

荒谷先輩が来ると面倒くさいからと(笑)。

鈴木お客様を自分で満足させるんだと、課題にぶち当たって、ひとつひとつ解決していくことで積み重なっていくから。

荒谷そのたびに最後までやり切る。そうすれば引き出しが増える。

鈴木そうやって築いた引き出しや人間関係を大切にしていくと、お客様だけでなく同業まで納得させる圧倒的な税理士になる。それがアクタスのシニアエグゼクティブ千葉哲範さん。これまで築かれたネットワークから様々なプロフェッショナルを連れてきて答えを導き出す。この話はここに聞けばいいという引き出しを日本だけでなく、世界の税に対して持っている。千葉さんにはあと10年くらい働いてほしいな。

荒谷ご定年を過ぎてるのに!?どれだけ働かせるんだと(笑)

鈴木(笑)それは僕らがこれから担っていかないといけない、果てしない目標。

荒谷それは途方もなく果てしないなぁ(笑)。

対談:圧倒的なプロとは