アクタスのパートナーが「圧倒的なプロ」と認める人と
「プロフェッショナルとは、どういう志の持ち主なのか?」「プロの中で抜きん出るプロになるには?」をテーマに対談。
圧倒的なプロフェッショナルになるためのヒントが満載です。
第1回はアクタスが考える「圧倒的なプロ」をふたりのパートナーが紐解きました。

Vol.01

  • 加藤 幸人
  • 粕谷 直人
加藤 幸人×粕谷 直人
加藤 幸人 Profile
かとう・ゆきと アクタスグループ代表 税理士。税理士は「接客・サービス・コンサル業である」という考えから、お客様の立場で徹底的に問題を考え、経営視点からコンサルティングを提供することを心がけている。経営改善や企業再生支援などの経営コンサルをはじめ、経理や税務セミナーの講師としても活躍。プレゼン力・営業力はアクタスNo.1。明治大学専門職大学院グローバル・ビジネス研究科兼任講師も務める。
粕谷 直人 Profile
かすや・なおと アクタス税理士法人代表社員 税理士。常にクライアントの視点に立ったプロフェッショナルサービスを心がけている。小売業界から税理士へ転身。企業の合併・分割など企業再編や資産流動化などまで幅広いコンサルを提供。アクタスではグループ全体の制度改革や業務改善などを推進。また、人材採用育成にも注力。スタッフに「入社して良かった」と思ってもらえることが何よりの喜び。

何をもってプロなのか?

加藤一般的な士業の方は、専門性だけをもってプロと言うかもしれないですけど、アクタスでは総合的なコンサルティング能力をもった人がプロであると考えています。その能力とは、専門力と人間力と、さらに上に行けば行くほど、行動力や営業力、マネジメント力なども付加されてくる。

粕谷そうですね。簡単に言えば、お客様から「すごいね」と言われる人はプロですし、お客様の期待に応えている証ですよね。それは質の高い仕事をしている証でもある。そういう人の多くは専門力と人間力を兼ね備えているんですよね。

加藤そう、専門家として確実な品質を提供したうえでの人間力。

粕谷そこですよね。とはいえ、プロとしての最低限の条件は、やっぱりミスなくきちんとやること。特に税理士は“ミスなく期限内に”というのが意外に難しくて、金額を間違えてはいけない、期限を守る、というプレッシャーが重くのしかかって来る。

加藤そういうプレッシャーをクリアしたうえで、お客様に「紹介したいな」と思わせるプロがいる。それはきっと顧客満足度、クオリティが高いからで、それこそがプロだと思うんです。

粕谷たしかに。ご要望以上のサービスを提供すれば、お客様から確実に評価はされますよね。よく120%の仕事をしろ、とか言われますが、「じゃあ時間をかければ良いんだ」と履き違えてしまう人もいます。

加藤そうじゃないですよね。時間と品質は比例するとは限らない。我々は顧客満足と効率という一見すれば相反する両方を追求していますが、これ、一人の力では難しくても、組織なら可能なんです。様々な仲間と力を合わせれば、短時間で、数値で表せないくらいの結果が出せる。これは経験を積んでいくと見えてくる事実だと思います。

粕谷あとは、お客様の要望をきちんと見極められるかですね。お客様が美味しいラーメンを望んでいるのに、手間暇かけたフランス料理を出す。これは間違い。

加藤それはお客様のことを、本当に自分のことのように思ってやれば、そうはならないんですよ。要は仕事じゃないんです。仕事と思ってやるからそうなる。決して他人事じゃない。

粕谷もし身内がお客様だったら真剣に考えて取り組むように、ですね。我々のお客様のほとんどは経営者ですから、やっぱり表面的なサービスなのか、本当に親身になってサービスを提供してくれているのか、そこは伝わってしまうんですよね。

加藤そう、自分の持っている知識やノウハウを出し惜しみすることなく、際限まで考えて、解決策やサービスを提供できるか。

粕谷その考え方、アクタスの前身の事務所時代からありましたね。

加藤あぁ、みんなそういう人ばかりでした。

粕谷僕が入った時は20人くらいの小さな事務所でしたけど、他人事のような仕事で良いという雰囲気はまるでなく、そういう空気で満ちていました。

加藤当時から人間性や人間力を重視して採用をしていたからでしょうね。そこは今も変わっていないです。

粕谷みんな謙虚で、威張っている人はほとんどいない。そこはアクタスの文化なのでしょうね。

対談:圧倒的なプロとは

圧倒的なプロになるには?

加藤顧客満足度が低い税理士を例に考えてみると、コンプライアンスの中で最大限可能なアドバイスをしていないと思うんです。たぶんそういう仕事になってしまうのは自分の情報量や知識量が足りていないからで、お客様に有用な情報提供がなされていない。

粕谷常に勉強していないとそこの線は見極められないですよね。例えば、お客様の資料を見せていただくと、なぜこの条文が適用されていないのだろうと思うことがあります。

加藤税法改正などの最新情報のキャッチアップは専門家として最低限のところです。

粕谷そうですよね。やっぱり、ほかの税理士以上のことをしていかなければいけないと、僕は思っていて。常に現状に満足しないで挑戦をしつづけて、それに見合う勉強をしていかないと業界の中で抜きん出ることはできないと思うんです。そこはもちろん税理士としての専門力だけでなく、人間力も、両方を高めていかないといけない。

加藤粕谷さんの言うとおりで、スポーツだろうが芸能だろうが、どの業界でも本当の一流はそれなりの努力をしている。それなくして「圧倒的なプロ」にはなれないんじゃないかな。

粕谷では、加藤さん流の「圧倒的なプロ」になるためにしてきたことは?

加藤目の前のあるハードルが高くても絶対乗り越えて、結果を出す。この繰り返しだと思うんです。苦労するかもしれないけど、越えてみるとそこに成長がある。また次、そしてまた次と。僕は、それを一つひとつやってきただけなので。

粕谷それはありますよね。逃げないで挑戦する

加藤その成功体験が次に生きてくるんです。あと、税理士業務はどうしても年度末に集中しますから、そのピークをいかに平準化できるか、解消できるか。仕組みを考えたり、仲間と連携したり、お客様と交渉したり。そういう独創的な発想ができるかも「圧倒的なプロ」の違いになってくると。

粕谷アクタスで言えば、「圧倒的なプロ」だなと思える人がパートナーをはじめ結構いるので、そういう人たちと顧客先へ同行をして、その姿を見て、学ぶのも方法のひとつでしょうね。例えば、その人に20代の頃はどういう考えでどんな仕事をしていたか、と聞く。

加藤それは日常からできますよね。でも、そういう機会をあえてつくるのもいいですね。ざっくばらんに圧倒的なプロに聞ける会とか。アクタスの新しい教育メソッドになるかもしれない。そこで意識や技術、知識などを吸収してもらう。

粕谷例えば、加藤さんで言えば、営業力やプレゼン力ですね。

加藤僕は税理士の専門力以上に、そこが存在意義なのかなと思っています(笑)。

粕谷それでいいと思うんです。ザ・アクタスとも呼べる「圧倒的なプロ」のカタチは何種類あっても良いと思っているんですよ。加藤さんみたいな最終形もいれば、私みたいな最終形もいる。まったく違うタイプの圧倒的なプロがどんどん増えれば、アクタスはもっと発展するだろうなって思っています。そのほうが面白いですし、加藤2号、粕谷2号はいらない。

加藤圧倒的なプロの目標値は画一的な基準ではなく、人それぞれでいい。やっぱりベースになるのは、その人の能力と個性なので、そこはやっぱり活かしてあげなくちゃいけないし、その想いを強く持って業務に取り組んでいけば、いつか「独自の圧倒的なプロ」になる。

粕谷ただ、その目標値はそう簡単には手が届かない。そのことを覚悟してほしいですね。

加藤それはやっぱり「圧倒的」ですから、当然です。

対談:圧倒的なプロとは